En 2018, un acheteur sur deux était un secundo-accédant. En 2026, ils ne sont plus qu'un sur trois. Ce blocage représente un gisement inexploité de mandats pour les agents qui maîtrisent les bons arguments.
L'effet verrou des taux bas
Entre 2019 et 2022, des millions de Français ont emprunté à des taux inférieurs à 1,5%. Aujourd'hui, avec des taux moyens à 3,27% sur 20 ans, la simple idée de remprunter leur semble absurde. Résultat : la part des secundo-accédants est passée de 50% à 36,6% selon l'ACPR. Ce sont des familles qui s'agrandissent, des mutations professionnelles reportées, des envies de campagne refoulées. Le besoin existe, mais le frein psychologique domine.
Trois arguments qui changent la donne
Premier argument : le coût de l'inaction. Un propriétaire qui attend "que les taux rebaissent" perd du pouvoir d'achat chaque mois. Avec des prix qui remontent (+1,3% sur un an pour les appartements selon les Notaires de France), attendre six mois peut coûter 5 000 à 15 000€ sur le prix du bien convoité.
Deuxième argument : l'écart de taux ne dit pas tout. Sur un prêt de 250 000€, la différence entre 1,2% et 3,27% représente certes 250€ de mensualité en plus. Mais si le propriétaire vend avec une plus-value et injecte un apport de 30%, le montant emprunté baisse drastiquement. L'opération globale peut rester neutre.
Troisième argument : les solutions de transition existent. Le prêt relais, utilisé par 37% des secundo-accédants en 2025 selon Empruntis, permet d'acheter avant de vendre. Les banques financent jusqu'à 70% de la valeur du bien actuel. L'achat-revente et les offres de portage complètent l'arsenal.
Le secundo-accédant, un client à haute valeur
Ce profil dispose en moyenne de revenus supérieurs à 6 000€ en couple, d'un apport issu de la revente souvent supérieur à 20% du nouveau bien, et d'une maturité qui facilite la transaction. Les banques les ciblent activement car ils représentent des clients patrimoniaux à fort potentiel de fidélisation. Pour l'agent, c'est un double mandat : la vente de l'existant ET l'achat du nouveau bien. Deux transactions, un seul client.
Passer à l'action
La clé, c'est d'aller chercher ce client. Il ne viendra pas spontanément. Identifie dans ton portefeuille les anciens acheteurs de 2019-2022. Recontacte-les. Pose la question : "Votre logement correspond-il encore à votre vie aujourd'hui ?" Tu seras surpris du nombre de projets latents qui n'attendent qu'un déclic. Ce déclic, c'est toi.
