"Mon voisin a vendu 300K€ l'année dernière, je ne descendrai pas en dessous !" Si tu entends ça 10 fois par semaine, bienvenue dans l'immobilier 2025. Voici comment transformer ces vendeurs déconnectés en mandats exclusifs.
Le problème : tu essaies de les convaincre au lieu de les éduquer
Stop. Arrête de dire "le marché a baissé" comme un perroquet. Ça ne marche pas. Le vendeur s'en fout de TON avis. Il veut des PREUVES. Et surtout, il veut comprendre POURQUOI son bien ne vaut plus le même prix.
La méthode du "Recadrage Bienveillant" en 4 étapes
Étape 1 : Le calcul de capacité en live Sors ton téléphone. Ouvre le simulateur de crédit. "M. Dupont, faisons un test ensemble. Un couple qui gagne 4500€/mois, combien il peut emprunter aujourd'hui ?" Réponse : 235K€. "Il y a un an ?" Réponse : 287K€. "Voilà pourquoi votre acquéreur a disparu."
Étape 2 : Le comparatif des biens VENDUS (pas en vente) "Regardez, voici les 5 derniers T3 VENDUS dans votre quartier ces 60 derniers jours. Prix moyen : 265K€. Les 10 encore en vente ? Prix moyen : 310K€. À votre avis, pourquoi ils sont toujours en vente ?"
Étape 3 : La stratégie du "Prix d'Appel Psychologique" "On met 289K€ au lieu de 295K€. Pourquoi ? Parce qu'on passe sous la barre des 290. L'acquéreur qui a 280K€ de budget va visiter. Celui qui voit 295K€ ne clique même pas. On génère du flux, on crée la compétition."
Étape 4 : L'exclusivité comme levier "En exclusivité, je peux investir 500€ en pub ciblée, faire un home staging virtuel, et surtout négocier POUR vous, pas CONTRE vous avec 5 autres agents. Résultat : vente en 45 jours en moyenne vs 120 jours en mandat simple."
Le script qui cartonne actuellement
"M. Dupont, j'ai deux nouvelles. Une mauvaise : au prix actuel, votre bien mettra 6 mois à se vendre, si il se vend. Une bonne : j'ai une stratégie pour le vendre en 6 semaines au meilleur prix POSSIBLE, pas au prix RÊVÉ.
La vraie question : vous préférez attendre 6 mois pour peut-être gratter 5000€, ou vendre rapidement et passer à votre nouveau projet ?
D'ailleurs, ce nouveau projet, c'est quoi exactement ? [Écoute active]
Parfait. Donc si je résume : vous avez besoin de vendre avant février pour [raison]. On va faire ça bien. Mais ça demande du courage sur le prix et de la confiance sur la stratégie. Vous êtes prêt ?"
Les objections classiques et les réponses qui tuent
"Je ne suis pas pressé" → "Parfait ! Ça tombe bien, les acquéreurs non plus. Résultat : 0 visite, 0 offre, 0 vente."
"Mon bien est unique" → "C'est vrai. Mais unique ne veut pas dire hors marché. Même la Joconde a un prix."
"Les agents veulent juste leur com" → "Si je voulais juste ma com, je vous dirais 'c'est parfait, on le met à 320K€'. Là, je risque de perdre le mandat en vous disant la vérité. Qui est vraiment de votre côté ?"
Le marché 2025 récompense les agents qui osent dire la vérité. Les vendeurs ont besoin de professionnels, pas de béni-oui-oui. Sois le pro qui les guide, pas celui qui les suit.
